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一般来说，销售人员提供给客户的选择越多，客户就越难下定决心。虽然不能解释为什么人在面对四个或者更多的选择时会变得犹豫和迷茫。但建议销售人员最多给客户提供三种选择。两种最好，也就是所谓的“二选一”。
所以，你不妨问问客户的意图，让他们“二选一”，在选择物品的顺序上花点心思，也就是把他们希望客户选择的物品放在后面，让客户“自主”选择适合自己的。
所谓“二选一”包括两个因素:第一，表现得好像客户已经接受了你的商品或服务；二是采用“肯定回答询问法”向客户提问。具体来说，两种选择(如规格尺寸、颜色、数量、发货日期、领取方式等。)都是在问题中提出的，客户可以随意选择。
当销售人员观察到客户的购买意向时，应立即抓住时机，采用“二选一”的方法与客户交谈。
很多有经验的销售人员都非常善于利用这个规则来引导顾客购买自己的商品，而且屡试不爽。他们经常问顾客:“我给你包一个还是两个？两片正好是一个月的用量。”这样问，大部分顾客都会脱口而出，“那就两个。”
人们有遵循最后选择的习惯。当你希望别人遵从你的意愿时，不妨给客户一个二选一的问题，把你希望对方选择的放在后面。通过使用这种巧妙的习惯心理学技巧，向客户抛出一个可供选择的问题通常可以让你在销售中获得绝对的控制权。
那么，销售人员应该如何利用二选一定律来应对客户的推诿，始终将主动权掌握在自己手中呢？
如果顾客说，“我喜欢更小更新鲜的……”那么售货员可以说:“先生，请看一下这里的两种型号。两个都是小清新，但是一个是蓝色，一个是白色。你觉得应该选哪个？”
如果客户的借口是:“我要和老公商量一下。他今天没来。我先看一下，回去再和他商量”。你可以说，“我完全理解这个想法。和老公商量一下会比较安全。这样吧，明天下午或后天下午，我们约个时间和你丈夫谈谈好吗？”
总之，不管客户给你什么样的理由，你都可以采用“二选一”的方法来主导销售过程，这样销售过程就会一直朝着你预期的方向发展。需要注意的是，即使客户回避的痕迹很明显，你也不要表现出不悦，甚至反驳他。相反，不管客户说什么，你都得同意他的观点，因为只有同意他，你才有机会说下面的话，应用“二选一”法则。
